教育产品如何玩转私域流量让利润翻倍

这篇文章我想写了一年,一直在想要不要写一篇自己做教育产品的运营,最终还是写出来了,这个与大公司的教育产品线不同,更多的是一个小的教育机构如何活下去的案例。

在我们操作教育产品的时候,没有任何的强大背书。一个YY账号、一个网站和一堂教程,四五个人,我们一个月可以做到20多万的利润,私域流量2000人左右,当然我们后面进行了裂变的玩法和合伙人代理制度。

当初玩的一些东西已经不适合现在环境,不过整理的思路还是一致的,因为互联网玩法中的思路一直改变,但是本质没变,把握住本质,一样可以做好教育行业的产品运营。

我们从零开始到年入200多万,到最终关门!一些列的变化让我认知到当时团队的局限,市场在变,我们没变,这个我也会在最后的章节中,个人局限中做详细的阐述,并且也会指出可以拓展的新的路径。

认清产品

与所有的网络营销课程一样,我们也是一堂完整的网络营销课程,在大的职业机构面前,我们基本上没有任何的卖点可言。

名师、大公司、上市等等,一切我们都没有。

即便是现在的职教集团的课程,学习两个月的学费大概是2万左右,而我们是12节课,每周一三五七晚上上课,一节课为2个小时左右,我们收费为6000元,这么对比的话,我们线上版没有任何的优势。

但是我们也注意到三点:首先很多人不想离职去学习营销的知识,其次现在网络营销培训的东西理论性强,上手能力弱,大多数培训机构所讲的内容为建站、SEO、SEM、新媒体等等综合性的内容。

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对于线上站外的平台所讲内容比较少,而且也没有一本成体系的书出来讲这部分的内容,所以我们就从问答平台、论坛、贴吧、博客等等的方向上已经找出了差异化。

而且我们的内容类似于找平台的漏洞和钻规则的漏洞,这一类的内容对于大型培训机构都是上不了台面的内容,大多数培训机构都不讲,而且真正掌握这种内容的人比较少,于是我们的内容就定位为全网营销黑科技。

彻底拉开了与其他培训机构内容的相似性,有了自己的定位和细分市场,在这个细分市场我们有足够的空间来养活自己。

我们接下来所有工作都是围绕这部分内容进行的,后面的工作也证明了这个市场足够养活一个小的公司。

目标人群

根据我们细分市场,已经学习了网络营销的但是做不出效果的人;还没有学习网络营销但是希望学习的人;在职想通过网络营销提升自己实力的人群。

根据细分市场这些人群有一个共同的特点,那就是要学习网络营销的知识!根据这些人的细分市场不同,选择不同的渠道。

我们初步划分了这些人群,根据这个细分的人群准备不同的物料,在不同的渠道进行投放,现在更大的严峻问题摆在我们面前,公司没钱进行竞价等内容投放。

现在花钱的渠道都让大公司给包揽了,特别是那些上市的职教公司,想在他们手里抢过来一些人,那要花不少的价钱。

确定了没钱打这些渠道之后,我们决定从自己已有的技术出发,我们所谓的黑科技就是破解别人的规则,这些大型的职教集团是不能用的,做手头上自己讲授的这些内容,于是我们就分为两个部分:

百度搜索的流量和媒体分发的流量,不得不说自媒体的千人千面的分发机制给了我们一个很好的机会,我们利用的最好的渠道就是头条号。

于是我们就开始着手布局问答平台和自媒体平台,问答平台主要基于百度搜索的流量,这个需要长久的内容建设,考验团队的执行力。

我们一天能够做到的问答平台是150条,稍微熟练一些的人是200条,考验的是执行层面和一些关键词的布局。

在自媒体方面,我们利用的是人流量最大的头条号,因为头条号可以迅速的给出很高的推荐量,只要标题起的好久能获取到不错的流量。

当然了,这些视频在第二天就能被头条识别出来并封号,不过无所谓,这个号的价值已经被利用完了,只需要再买新的账号就行了。

当时,我们有稳定的供货商,可以提供我们足够多的账号。

引流

有了流量之后就是让用户加我们的微信,用户并不会主动加我们的微信,我们必须要给出用户一个理由。

这个就是在写文案的时候要做的工作,要把用户关注的利益点涉及到你的文案里。

在问答平台,我们能够留下联系方式,这本身就是一种证明,而且在文案中我们会提到,如果想要学习这种技术可以添加我们的问题。

因为大多数人都做不了这种效果,本身关键词就是网络营销的课程,自己又想掌握这类的课程,那就只能加我们的微信。

在自媒体平台上,我们也是这么操作的,我们把文字录制成音频,然后配合上ppt的播放或者一些图片,然后生成视频,上传到自媒体的平台。

自媒体的平台对于这些视频和音频的内容没有办法审核,就只能依靠标题和标签的内容来分发我们想要的人群。

在这个细分人群中,我们尝试了网络营销、推广、网赚、微商等等各种方式,对于标题的写作我们也测试了网上所有的标题的写作方式。

最终发现,除了你的标题写得好,跟几率也有很大的关系,也就是一晚上搞上二百个视频,总归会有爆款出来。

于是我们每天上传二百个视频,为了起一个好的标题,真的是挤破了脑袋,最终也发现了一些能够出爆款标题的技巧。

所以,在引流用户的时候,除了写好自己的标题和文案,还需要有利益点,给用户一个行动的理由,这个理由可以是你刺痛了他的感情、神经,也可以是你给了他一个利益,促进用户行动起来。

转化

在做转化和裂变之初思考了很久,是先做转化还是先做裂变,最终我们选择了先做转化,转化不了的用户拿去做裂变。

转化不了的用户包含几种情况:用户不信任你的公司,用户不想出钱,包含有钱和没钱两种形式。无论哪种,你都不能让他把钱从口袋里掏出来认可你。

既然不能让他掏钱,那就占用他的朋友圈吧,于是裂变的行为就这样产生了,对于已经付了钱的用户,你还能去占用他的朋友圈吗?那这样的做法有点太无耻。

我们可以利用他们来挖掘自己身边的资源,而不是去占用他们的朋友圈,占用他们的朋友圈有点过于便宜了用户对于你的信任,于是口碑和转介绍就产生了。

转化成客户需要有一段路程要走,毕竟不是几块钱的产品,用户可以不加思考的就付费,这个几千块钱的东西,而且在没有任何保障的情况下将就让用户转钱给你,着实不是一件容易的事情。

于是,试听课就这样产生了,这个试听课并不是为了教授有价值的内容,而是展现出自己有多厉害之后就让用户心甘情愿的交钱。

来听试听课的用户都是对我们的产品感兴趣,也就是对接下来要学习的内容感兴趣,在课堂的前一半我们是让用户跟着我们进行训练,在课堂的后面就是给用户画饼,画一个用户能够消化的饼,描绘用户学完之后能够学到什么东西,能对自己的业务有什么帮助。

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接下来就是告诉用户该付钱了,当然了,用户不会心甘情愿的付钱,或者是考虑一下在交钱,就要给用户策划出交钱的紧迫感。

于是我们打出试听课的价格,在我们今天晚上试听结束之后原价报名是1w2,只有今天晚上是5980。为了限制上课人数,可以手把手带着联系,执行小班上课,我们一个月只招40个人,今天晚上只有6个名额。

很快就有两个人报名,然后就剩下了4个名额,然后是3个名额,在截止时间结束之前的10分钟都是1个名额,大多数人都是在这10分钟报名。

通过折扣的优惠和名额的紧迫感,让大家在规定的时间之内进行报名,完成我们的销售业绩。这种方式屡试不爽,我们足足玩了一年多,从来没有出现过任何的问题。

裂变

除了付费用户之外,在你的朋友圈绝大多数的用户都是免费用户,他们天天占着你一个好友的位置,偶尔给你点赞,就是不会付款买你的课程,这就是那部分不想掏钱的用户。这些不想掏钱的用户就构成了你的user,那些付了款的用户就构成了你的member。

有了第一批的user,除了依靠渠道来源,还可以从已有的user进行裂变,产生更多的user。

很多机构和企业都想玩转user的裂变,裂变的前提就是你有足够多的种子user,不然谈何裂变呢。

根据我做裂变的经验,如果有100个种子user基本上做不到任何的效果,如果你有1万个user,那这场裂变可以做出不错的效果。

在做裂变的时候要击破用户的朋友圈,现在的user都不想在朋友圈转发东西,除非是内容的质量足够高,而且写到了user的心坎,他们愿意自动去转发,或者你给他们一个转发的理由,也就是必须强制性的给user足够多的甜头,让user自动形成转发。

一般,第一种形式要求极高,第二种样式要求比较简单,所以大多数的情况下我们都采用第二种模式,我们可以利用的就是我们的试听课程。

对于这些万年不想掏钱的user,我们的试听课程每个人只有一次机会,错过了之后就要缴纳9.9的费用,如果不想花钱的用户就把我们的海报转发至朋友圈,你会发现,不想花钱的用户是一分钱都不想花,他们就把海报转发至朋友圈,为我们形成了二次的传播。

至于海报怎么设计,写什么内容,还是依靠对用户的了解,设计的精美一点,能够打动用户就行,没有必要太过于追求文采飞扬。

我做的就很简单,今天转发免费学习网络营销课程,一次裂变用户可以带来200个新增私域流量。

不过总体来说,裂变过来的用户价值不高,因为有免费的字眼,外加我们的课程比较贵,导致大多数人都是为了免费听课,而不是真正的来付钱学习。

转介绍

真正付了钱的用户,也不能放过,毕竟他们也是一个不错的渠道,于是我们就开始了合伙人计划,所谓的合伙人都是同一个套路——代理!

这个时候最重要的就是把代理机制做好,他们需要做的就是邀请自己的人来上试听课,只要转化了就算到学员的头上,就能拿到代理的费用。

对于代理我们也有额外的扶持,帮助他们提高自己的技术和能力,通过所学习的技术去招生,变相的也是扩张了我们的推广人员。

所有的合伙人中,你不能期待所有的人都能成交,30个合伙人中,有20个人是从来都没有成交的,然后就退出了代理的名单。只有5个人出过两单以上,只有2个人出过5单以上,其中一个最猛的做到了10几单。

如果我们关门歇业的话,应该还会再出不少单。

认知决定命运

至于最后为什么会关门,还是跟认知有很大关系。

作为一个运营人员不能迷恋任何的技术,你的任务是扩大市场经营范围,打造用户满意度,留存更多的用户,然而,我们却深入到所谓的黑科技中不能自拔,导致我们一叶蔽目不见泰山,最终在互联网规则的变动中失败下来。

在后面我又考虑了很多,其实我们手里握着大几万的思域流量,而且都是在个人微信上,还可以做很多很多的东西。

拓展课程类目,除了这种实战型的、破坏性的课程我们可以添加基础的电商课程、私域流量、社群玩法、短视频等等相关课程,应该还能够再活一段时间。

增加服务,除了做课程之外,我们还可以去做外包服务,做全网霸屏、推广,或者网站建设、软件开发,这些服务也都会让我们有其他的收入。

然而,我们都没有做,只是眼睁睁的看着眼前的收入挺好,没有一个深度的危机感,在危机来临的时候就倒下了。

倒下了并不是我们没钱了,而是每个月的收入让大家都赚不了多少钱,特别是老板手头剩不下多少钱了,老板还问我,如果给我钱去开所有的竞价渠道,能不能把这件事情做起来,我拒绝了。

老板手里没多少钱,与其拿钱去跟大企业竞争,不如趁着手里有钱的时候去收手做其他的项目。

于是,我们就散伙了!

做教育产品的私域流量比其他产品要简单,主要是把握住渠道、用户心理和文案的措辞,基本上能有不错的效果。如果是一个伪需求的教育产品就要另当别论了!

作者:张沐 公众号:运营官张沐

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